Процесс продажи или обслуживания
То, что происходит между двумя людьми: сотрудником и клиентом.
Процесс продажи или обслуживания можно изобразить схематически:
Взаимодействие между людьми происходит одновременно на сознательном и неосознанном уровне.
На сознательном уровне общение происходит вокруг следующих понятий:
На подсознательном уровне важным является:
Поэтому часто трудно объяснить, почему у одного сотрудника покупают больше, даже если он все делаеттакже, как и другие. Или почему с одним клиентом легко найти взаимопонимание, а с другим нет. Основой любого взаимодействия является наличие контакта между людьми. Иногда это называют «быть на одной волне».
На сознательном уровне общение происходит вокруг следующих понятий:
- цена,
- качество,
- количество,
- технические характеристики,
- рентабельность,
- объективная польза и пр.
На подсознательном уровне важным является:
- доверие,
- дружелюбие,
- безопасность,
- удобство,
- освобождение от забот,
- честолюбие,
- искренность,
- быть умнее, сильнее,
- быть значимым и пр..
Поэтому часто трудно объяснить, почему у одного сотрудника покупают больше, даже если он все делаеттакже, как и другие. Или почему с одним клиентом легко найти взаимопонимание, а с другим нет. Основой любого взаимодействия является наличие контакта между людьми. Иногда это называют «быть на одной волне».